半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

9 k2 r- P/ m2 W- d5 d; Y8 H" ?今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
0 q0 u, S! v6 ?
说实话，这家公司身上的“戏”不少：
/ y4 J7 ?: D9 _: b创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
5 D5 r! s+ ]$ j3 {
- H- l3 X9 x1 Z1 r* z5 u林清轩到底啥来头？
9 Z) P6 [' H$ d3 n, \% v3 k
时间拨回到 2003 年。
; R4 i1 p4 t3 A# Q东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
' N8 D4 \, b* `9 C
8 i8 s! g9 ?9 u' j  V, G2 n! I最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
0 u7 d- h) Z: E2 n9 g, I
转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

4 O3 R  y, X- m3 d) M于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

1 Y/ {# Q- X8 w8 t% o! D2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
1 O" W. ]) e0 n5 F3 B" D" F4 O
# q  R$ C7 W+ {根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
# @4 ~6 }2 U1 e4 U
从线下卖货到直播自救

% e+ ]3 K8 }& [9 l! Y. U林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
# i& n) c( j) _
0 L; A# J) K" P6 _绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
$ i" U* ?* [0 k* d4 s5 q; A
为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
( n- B" F: h( h$ A5 K: X. }$ v! H而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

( q- G  s* D2 k5 N: D收入也确实涨得快：
" n+ L3 n5 w7 }' E% {. Q$ B
2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
& {& v. n( N8 x
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

1 j5 e# o: _' ]/ y1 {0 j利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
  V3 {- A5 E, N0 [6 j' U( W2 g) U
. F* H' s' ?# N8 N, H# ]“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
* f- p  R, H9 A+ ^2 E7 _+ U; F4 D2 |3 v# z
& Y; f$ E( c1 X1 O7 Q' c2 D9 h而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

- Q& F* N/ e" u- |" L但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
0 E" h: P9 Y, A, d( h* R, u# S这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
6 T9 B$ w# d6 k' k: a. F
% L# j! z( N5 J1 M  D6 B1 B不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

  T- a8 ?' q2 h; g孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
1 g! B# c, E$ @8 @* x
高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

  i! A# e; b$ F4 ?9 n# p! m6 E但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
; o4 b# z. V; T* r
三年研发费用：

# [0 z. D* k3 J- D. ^4 c5 ^  L2022：2110 万
# {4 m. l& v, i1 c+ F; s4 Q
2023：1970 万
# K5 Q' J4 `7 D6 u8 I% E
; j) a, o2 W6 z2024：3040 万
1 V4 C0 s* o: s; [0 {9 k, P8 b
三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

; v; ]4 r# [5 \8 y. P. S珀莱雅研发 2.1 亿
: C  i/ w+ m3 I( H5 D2 s
5 o! M: \) B4 Y5 Q5 Q上美 1.8 亿
0 k3 W, W+ }  m1 B
2 \$ {1 u$ h1 U+ m欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
) L/ x9 Q; A5 Q, M' \" `% P
& J# ]1 o; ^) \$ Y7 W反过来看营销费用，那是真舍得砸：

3 y) ^+ O) y0 P8 Z5 w三年推广费：

! ]6 y0 x2 [+ H2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
4 R9 t8 @: \" R0 d8 t4 |
7 p" o& M. W5 ~& x6 ~2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
6 t$ k+ I0 l* M+ }
  C6 S6 a. A3 z+ _如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
  V, o: e9 f' `9 B销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

( `1 i# A/ }' L也难怪会有人说：
: l6 c9 k( v6 }" j“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人